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高娓娓：跨境贸易现场访谈（三）跨境电商——美国本土电商焦点小组访谈

2020-10-13 有为人士

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欢迎大家继续关注跨境贸易买家实录。

前几天，我们走访了国际贸易当中的线下批发商，也就是我们说的买家。这个过程中，我们非常意外地发现中国产品严重地供货不足，甚至断货。这是一个非常好的商机，希望国内的出口贸易企业和商家继续和我们联系、合作。

现在，我们来到了美星集团的办公室，看看Jason今天和我们分享什么。

娓娓：嗨，大家好！今天，我们在得知川普新冠确诊的情况下还能够在一块儿，真是不容易。

Jason：是的，我觉得新冠病毒确实是人类的一个非常大的挑战，也非常不幸川普得上新冠病毒。

娓娓：我们也祝愿他早日康复。那么，Jason，今天给我们带来什么样的话题和内容？

Jason：今天，我们带来几位在美国当地做电商的卖家，有亚马逊，有Ebay，还有专门做培训的，和我们一起来聊聊在新冠疫情之下，我们美国的电商是一个什么样的现状，他们怎么看待。

娓娓：我们的观众会受益匪浅。我们前几期做的买家实录也是得到了很多出口企业和商家的关注，他们都在和我们联系、合作。Jason：其实我们今天也是针对“Share+”项目，我们IntegratedInnovation Trading Hub来谈一下电商的发展。让我们有请在座的各位介绍自己。

Kents：大家好！我叫Kents，我是在美国从事亚马逊与电商方面的培训，已经做了差不多接近4年左右的时间，一直在培训美国当地的人成为亚马逊的卖家。

Jack：大家好！我是Jack，我在纽约。我是亚马逊电商的，前年我是在肯维培训学的电商这一块的知识，到现在已经做了快1年半。今年的话，疫情比较严重，但是，我觉得这对于我们做网上生意的来说，现在大家都倾向于网上购买，对我们生意来讲，也是一个利好吧。

Ahmed：嗨，我是AhmedHaridi，我目前做电商，有一家名为Three StarsFashion的公司。我自己拥有一个商标，称为Q-Denim。主要做服饰和电子产品类别，在亚马孙和eBay上卖各种各样的电子产品和服饰。我的生意也正在拓展到其它网站。

Sarah：大家好！我是SarahHaridi，目前是SarahExpress的首席执行官。我主要专注于电商的快递和运营，在亚马逊、eBay，以及许多不同的APP上都有生意。我目前想将自己的业务拓展到做更多服装和电子产品之外的所有类别。

娓娓：欢迎大家的到来！下面我们就请Jason开始我们的干货分享。

Jason：非常感谢大家今天在疫情之下还能赶过来参加我们的焦点小组。今天我们焦点小组的主题是“Share+”项目中电商相关的内容。“Share+”项目的电商部分旨在将所有中国产品带入我们创新贸易中心和仓库中。我们将建造展示厅和海外仓，所有在仓库中展示的产品都会拥有独立的展示间，并支持电商运营。因此，我们邀请您和您的所有朋友来参加这个蓬勃发展的电商业务，拓展我们的业务。好的，现在由Kents先来介绍一下他们电商培训的部分。

Kents：我们肯维培训过去4年一直在做电商方面的培训，特别是亚马逊卖家的孵化。做了这么多年，我们的感触其实是很深的。我们做了连接中国和美国的这样一个角色。因为，我们在纽约，在美国的这样一个特殊位置。我们其实把中国最大的资源、供应链跟美国当地的销售，以及品牌化的能力给结合起来了。

Jason：很多人都说美国的电商没有中国发展厉害，中国电商很厉害的，为什么你觉得美国当地的亚马逊和电商的孵化要比中国的电商孵化更有优势呢？

Kents：其实是不一样的两个市场。美国这边可以做中国培训机构做不了的，因为我们本土对美国的文化、法律，以及政治环境更加理解。而且，我们也对中国的情况比较了解。所以，我们就有我们独特的优势。但是，我们不得不承认，在一些科技上，比如所谓的黑科技等一些手段上，中国的卖家真的可能比美国的卖家要强一点。但是，从长远来看，在品牌化上，美国的卖家比较强。而且最重要的一点就是说我们在支持美国本土的就业，这是受到美国政府欢迎的，我们也得到美国SBA联邦政府的支持。他们邀请我们去给SBA办讲座，给他们上课。在上课当中，我们也了解到本土的美国人对电商的意识，以及对电商的操作是非常弱的。所以，这就是我们的价值。

Jason：既然中国的电商都很厉害，每个人又知道怎么去操作，在目前的情况下，很多仓库都爆满，很多货都是电商货。那么，中国电商蜂拥而进美国电商市场，特别是在疫情期间，你觉得他们最大的挑战和未来可能面临的危险是什么？

Kents：中国卖家在美国的挑战其实满多的。因为今年是百年不遇的电商旺季，所以，我相信很多的电商卖家他们会抓住这个机会，大量去铺货，这里可能就会变得有些货就卖不出去了。卖不出去这个货怎么处理呢？那肯定要退回到另外一个仓库。因为亚马逊现在，你知道的，它不喜欢这种卖不动的货，会有高的仓储率。那这批货接下来怎么去处理？从另外一个角度说，当然不能只是靠亚马逊这样一个销售渠道，我们要依靠其它的渠道来解决这样一个事情。

Jason：这也是我们“Share+”项目的另外一块。当货品在亚马逊仓库隔了一段时间，你可以退回到我们仓库来进行FBA的换标。我们这边也有很多当地的中小型卖家，可以帮助它消化销不出去的货。当然，我希望每一个从中国到美国做电商的人都发财，都销出去。万一他们的货有积压或有问题的时候，我们这边其实已经为它做准备了。非常感谢你的分享。下面我们请Jack来跟我们分享一下他在Kents那里接受培训时所获得的一个不同的知识，他怎么开展他的商店，他在疫情之下，商店做得怎么样，那么对于未来，比如节日销售是怎么看的，和中国的双十一相比，他的未来2021年的时候，电商是怎么一个想法。

Jack：在Kents校长那里，前年吧，我在那边学了亚马逊这一块，到今天我做了差不多一年半。作为华人来讲，对中国那边的供应链、货源这一块，可能就是我们的优势，我们比较了解。说说我今年遇到的问题吧。我今年做亚马逊，主要的问题还出在物流这一块，发生很严重的问题，就是货无法及时的到买家手里面。这是年初发生的事情。我们是怎么解决这一个问题呢，就是对于我们在美国的华人卖家来说，我们的优势是什么，我们可以把货放一部分在我们在美国的仓库，这样我们可以及时地补货。这样，我们可以避免断货的情况。做亚马逊这一块，因为现在竞争相对来说变得很大，比去年大，说实话。为什么呢？因为本身线下生意不好以后，很多人会选择线上销售，很多新的卖家会进入，这当然会产生非常大的竞争。但是，关键一点是，在美国，你想做亚马逊的卖家，首先一点就是你要先整个了解亚马逊的规则，包括品牌，包括你在亚马逊上很多的细节问题，这些东西都要先了解清楚。然后，在中国那边你要选择一些适合做的产品，可以从小件、便宜的产品先做起来。我们做亚马逊的话，可能前期来讲，像我前期做一款产品是有赚钱的，可能我第二款产品就不怎么赚钱了，但是，我还是会坚持下去。这个市场是非常大的，特别是如果到2021年，明年吧，就算疫情可能差不多已经收尾了，但是很多人已经养成一种网上购物的习惯，新增了很多潜在的客户。这一块我们要好好做。美国这边的卖家，还有想做卖家的人，首先运营肯定要学会。为什么呢？中国那边的强项是什么？一个是货源、供应链，另一个就是运营，运营确实比美国这边强。所以，我会选择培训运营这一块，我需要加强。我觉得明年来讲的话，对于电商，虽然竞争很激烈，但是，潜在的发展还是很大的。

Jason：Jack，非常开心你的分享。其实，我们“Share+”的项目，在全美国布置自贸区，还有海外仓的做法，其实就是解决物流的问题。另外，我们在中国也全面招商，让这些企业、工厂会在我们仓库里有它的展厅，会有一部分的货物储备。这会对于你们未来的电商发展有一个很大的支持。

Jack：是的。

Jason：从选品到储货，到货运，这一块我们都会提升竞争力来的。所以，再加上你刚才所看所讲的，你有本土运营的经验，又可以做品牌，又有中国电商已有的优势，货品，和运输优势，那我相信你的生意会越做越好。Sarah，你对于节日销售的愿景是什么？你需要供应商的哪些支持？如何看待我们的“Share+”项目与你商店的关系？

Sarah：从亚马逊Prime来看，因为Primeday（会员日）是10月13、14日，那将会是我们最忙的时候。所以，我需要的供应商支持是只是管理。如果我要寄件，要贴很多标签之类的，我只是想确保运营一切顺利，因为我的客户给我的评价将会给我带来更多的客源。你知道，评价非常重要。这就是我为什么要确保我们可以进行完美的沟通，这些支持客源让亚马逊上的整个销售过程都快起来。因为马上就要节日（销售）季节了，亚马逊Prime会更忙，会有很多包裹寄送到美国各地，我们绝对需要一个机构能管理和与与我们通讯，确保库存数量正确，来保证线上的销售。

Jason：和海外的中国卖家比较，你的优势是什么？

Sarah：我在这里可以进行更多的沟通，可以更容易地吸引更多的客户，可以更容易地跟踪客户状态。因为我在美国当地，我可以随时与他们联系，与他们构建更多的关系，相对于国际沟通，在当地会更容易的与他们通讯。

Jason：是的，还有时差问题。

Sarah：是的，时差，还有一些其它的。

Jason：实际上，我们的“Share+”项目中也有电商的部分。我们将产品存在我们的仓库，我们将会从样品和小批量产品以及一件代发、贴标等方面来提供支持，我们将所有供应链的工作，你就可以全心投入到销售上去了。如果我们提供这样的支持，你认为可以增加业务的百分比是多少？

Sarah：如果我获得到你们的支持，我就轻松多了，至少能增加40-50％。

Jason：像你这样的卖家在纽约有多少？

Sarah：有很多很多卖家啊，我们都是竞争对手，但这取决于你的产品是否会带给顾客更多益处。所以，我们在选品上面非常谨慎。比如，我们调查什么产品在亚马逊销量最高以及我们竞争对手的价格，我们会给出让客人觉得合理的价格。这就是我们如何做生意的。

Sarah：对，产品非常的重要。

Jason：好的，谢谢你的分享。

Sarah：没问题，谢谢。

Jason：现在，我们让Ahmed来分享一下他在网店和其它销售渠道的情况，以及疫情对业务的影响，预测一下之后节日季节的销售情况，还有2021年（电商行业）将会发生什么，他是如何看待我们“Share+”项目给与他支持，以及他对未来的展望。

Ahmed：感谢Jason的邀请。基本上，我们可以说线上电商生意将会变得很大（市场）。因为疫情的发生，迫使人们习惯在网上购物，甚至那些从来不网购的人，也被逼网购了。有人说，如果疫苗问世，大家还会去逛街（购买）的，我认为再也不可能回去（线下购物）了。人们发现手机上购物的简便，只需要在手机上选择就好，而不用满店去找。发展电商生意是当下最应该重视的，不仅仅局限于服饰或电子产品，所有类型都可以。这些产品都可以上亚马逊、eBay、Mercari、offerup、Groupon，我们现在使用的是这些网站和APP。如果中国的供应商帮助我们，我们双方都可以越做越大。在销售之前，我们会研究什么是市场上最火的产品、我们的售价定在哪里，对于市场销售来讲，最主要的就是正确的定价点。你需要成为市场中的巨龙，你需要用你的价格摧毁市场中的每个人。市场环境很艰难，但我是个竞争者。我相信没有人比我更好，但是那就是我。你知道那是商业心态，为了胜利，你必须相信这点。民主党刚刚推动刺激方案，这意味着美国人很快就会有钱，所以现在是中国供应商支持我们的最佳时机。因为美国人很快就会有钱，他们会在网上花钱，我很确定。

Jason：是的，谢谢你Ahmed。

Ahmed：没问题。

Jason：现在，我向你们介绍我们的综合创新交易中心。我们拥有这些楼群，在这些楼群中，有很多我们的工厂供应商，大约3000个供应商，他们有自己的品牌，所有产品会在展厅中展示，我们在仓库中都有少量存货。在产品运输方面，都会为您提供很大的支持。在他们进货前，我们会向你和你所有朋友，以及所有电商团队咨询，定价点在哪里，要进什么货，我们会将这些指导给到供应商。如果他们按照你的指示进货到仓库，那么，你有多大信心可以卖掉这些货？需要多长时间完成？

Ahmed：我有信心，我很有信心。在美国，什么都可以卖，任何东西都能卖掉，显而易见，因为我住在美国，我知道我有很多关系，这并不一定意味着我必须在电商上进行销售。有某些网站在某些产品上做得并不好，例如，亚马逊也不是什么都做得好。某些产品他们做得很好,（其他卖得不好的产品）其他网站会代替它。所以从我们的买家来说，我们可以保证，在电商平台，产品会被卖掉。

Jason：假设你说的都对，如果我是中国供应商，我可以与你竞争，我去亚马逊开个商店，我以最便宜的价格出售，你如何击败我？

Ahmed：我绝对可以打败你。这么说吧，我住在我的国家/地区，我懂客户服务，我知道人们在这里想要什么，我知道他们的想法如何，我知道如何与他们进行谈判。每个国家都有完全不同的心态，我不能去中国与中国人打交道，因为你更了解他们，你知道如何与他们打交道。对每个类型的人都有特定打交道的方法。我是美国人，我知道如何与美国人打交道。

Jason：精彩的演讲。实际上，我觉得你的意思是，你想要在美国的竞争对手中拥有最优惠的价格，并不一定是针对中国来的（竞争对手），你确实拥有在美国国内的先机。

Ahmed：他们（没有）

Jason：谢谢，这很重要。首先，我们今天所有人都同意，电商正在蓬勃发展，尤其是在2021年。但是，美国的培训学校和销售商无疑在文化和客户服务方面具有一定的优势。但是他们缺乏的是产品、价格和运输。这就是为什么们启动“Share+”项目的原因。我们非常希望我们的受众和供应商了解到，我们试图做的是帮助所有人，作为连接点。为美国国内小型企业、电子商务，帮助发展他们的业务，获得产品优势，并让中国供应商获得美国本土优势，我们共同成长。

娓娓：感谢你们各位的分享。

以上各位同我们分享的都是在商业场上第一线来的第一手资料，那么，我想观众朋友们一定会有非常深刻的体会了。如果你是做进出口贸易的企业和商家，你的产品想更多地走到美国，请联系我们。

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